Akquise: Die rechte Hand des Chefs – wie kommt man da nur vorbei?

erstellt am Donnerstag, den 14.06.2018

 

Dieses Thema beschäftigt vor allem diejenigen unter Ihnen, die Gespräche mit dem Entscheider führen möchten. Es ist nahezu unumgänglich, sich einem Gespräch mit dem Vorzimmer zu stellen. Die Angst sofort abgelehnt zu werden, ist meist allgegenwärtig. An der Sekretärin/dem Sekretär, der rechten Hand des Chefs vorbeizukommen, kann zu einer echten Herausforderung werden.

Nicht selten werden Notlügen oder diverse Täuschungsmanöver angewandt, um mit dem Gesprächspartner verbunden zu werden.

Doch Hand aufs Herz, wer von Ihnen führt dann ein wertvolles, angenehmes und vor allem ein erfolgreiches Gespräch mit seinem Ansprechpartner? Ganz klar – kaum jemand. Machen Sie es sich bewusst, die Sekretärin/der Sekretär ist nicht Ihr Feind, vielmehr wird nach den Anweisungen des Vorgesetzten gehandelt und das ist keineswegs verwerflich. Nicht selten besteht ein Teil seiner Aufgabe darin, ankommende Anrufe nach Wichtigkeit, Relevanz und Dringlichkeit zu sortieren.

Generell gilt – Keine Angst, bleiben Sie souverän, bewahren Sie Haltung und Respekt!
Ein arrogantes Verhalten und Notlügen sind fehl am Platz.

Mein Rat für Sie im Umgang mit der Sekretärin/dem Sekretär am Telefon:

  • Bringen Sie bereits im Vorfeld den Namen des Entscheiders in Erfahrung. Durch diese persönliche Begrüßung steigt die Wahrscheinlichkeit verbunden zu werden
  • Begrüßen Sie im freundlichen und frischen Ton
  • „Guten Morgen Frau/Herr … mein Name ist …“
  • Der Klang Ihrer Stimme ist nicht zu unterschätzen, bleiben Sie sie selbst
  • Bereiten Sie sich vor, formulieren Sie gekonnt Ihr Anliegen
  • Beantworten Sie die Frage „Worum geht es denn genau?“, möglichst kurz und ohne Umschweife
  • Der realistische Vorteil Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung muss erkennbar sein
  • Treffen Sie klare Aussagen und überzeugen Sie mit Worten – Ihr Gespräch/Ihr Angebot ist wichtig
  • Bieten Sie ggf. an, Ihre Informationen in schriftlicher Form (per Mail/per Post) zukommen zu lassen – fassen Sie daraufhin zu gegebener Zeit nach
  • Akzeptieren Sie ein klares „NEIN“ und versuchen Sie es zu einem anderen Zeitpunkt erneut. Häufig ist die Ablehnung für diese Zeit zu verstehen – jetzt eben nicht
  • Bleiben Sie freundlich in Erinnerung, dass erhöht Ihre Chance, beim nächsten Mal durchgestellt zu werden

Die Meinung, dass Dreistigkeit siegt, hält sich in den einen oder anderen Berufsgruppen hartnäckig fest. Meiner Ansicht nach ist dies ein Irrtum, der keine Aussicht auf dauerhaften Erfolg mit sich zieht.

Bedenken Sie, die rechte Hand des Chefs ist ein wichtiges Bindeglied zwischen Ihnen und Ihrem Ansprechpartner. Führungskräfte schätzen ihre gut ausgebildeten Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sehr. Ein freundlicher und wertschätzender Umgang ist ein fester Bestandteil der Akquisetätigkeit und darf deshalb auch im Vorzimmer Ihres vermeintlichen Kunden nicht Halt machen.

Welcher Meinung sind Sie in dieser Hinsicht ganz persönlich?


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