Was versteht man unter Akquise?
Unter Akquise versteht man Maßnahmen zur Kundengewinnung. In diesem Zusammenhang wird zwischen der Kalt- und Warmakquise unterschieden.
Vertrauen ist ein wichtiger Bestandteil im Verkauf – seien Sie ein Experte auf diesem Gebiet!
Zur Kaltakquise
Eine persönliche oder telefonische Erstanfrage bei einem potenziellen Kunden, zu dem bisher noch kein Kontakt geknüpft wurde, bezeichnen wir als Kaltakquise. Diese Form der Neukundengewinnung wird mit dem Vertrieb in Verbindung gebracht. Je nach Branche und bei guter Vorbereitung kann Kaltakquise sehr effektiv sein. Die Praxis zeigt jedoch, dass das direkte Ansprechen eines vermeintlichen Kunden ganz häufig zu einem Stirnrunzeln und Unbehagen führt. Die direkte Ansprache eines Fremden, um ihn für unser Produkt oder für unsere Dienstleistung zu begeistern, fällt den meisten Menschen schwer. Kaltakquise wird häufig von Call-Centern oder einzelnen Vertretern praktiziert.
Der Vorteil besteht darin, dass ein direkter Austausch mit dem Unternehmen und dem potenziellen Kunden stattfinden kann. Das dabei nicht jeder Kontakt zum Erfolg führt, liegt auf der Hand und gleicht oft mehr dem Suchen nach der berüchtigten Nadel im Heuhaufen. Erfolgreiche Kaltakquise bedarf guter Vorbereitung, einer geschickten Vorgehensweise, Zeit, Geduld, Beharrlichkeit, Individualität und einer guten Portion Glück, um Ihren Gesprächspartner im geeigneten Moment zu erreichen.
Ein guter Tipp von mir an dieser Stelle:
Das Thema Kaltakquise unterliegt strengen Regeln! Aus diesem Grunde empfehle Ihnen, sich vorab mit den gesetzlichen Regelungen vertraut zu machen.
Kaltakquise – Das rate ich Ihnen:
- Legen Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit in dieses Gespräch
- Bedenken Sie, dass Ihr Gesprächspartner nicht einer von vielen sein möchte
- Bleiben Sie in Erinnerung, um von der Kaltakquise in die Warmakquise über zu gehen
Zur Warmakquise
Diese Form der Kundengewinnung ist meist effektiver, da bereits ein direkter oder indirekter Kontakt zum potenziellen Kunden stattgefunden hat. Die Interessen des Kunden sind dem Unternehmen oft schon bekannt, was wiederum ein Gespräch deutlich angenehmer macht. Eine gute Vorbereitung erleichtert die Möglichkeit zum Nachfassen um ein Vielfaches. Warmakquise vertieft bereits bestehende Kontakte zu Ihren Geschäftspartnern. Ein Vorteil der Warmakquise besteht darin, dass Ihr potenzieller Kunde bereits einen ersten Eindruck von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gewonnen hat. Sie genießen sozusagen einen kleinen Vertrauensvorschuss.
Ein guter Tipp von mir in diesem Zusammenhang:
- Fallen Sie beim Gesprächsbeginn nicht gleich „mit der Tür ins Haus“
- Überlegen Sie im Vorfeld den Grund Ihrer Kontaktaufnahme
- Ihre Aufmerksamkeit gehört dem individuellen Gespräch
- Bedenken Sie, dass Ihr Gesprächspartner an einem Nutzen interessiert ist
- Informationen zu Neuerungen oder Veränderungen sind oft ein guter Einstieg
Möglichkeiten zur Warmakquise können auch E-Mail-Marketing, Flyer, Netzwerke oder ähnliches sein. Ihr möglicher Kunde erhält eine Vorstellung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. In dieser Form lassen sich Kundenanfragen generieren.
Welche Form der Akquise bevorzugen Sie ganz persönlich? Wie stehen Sie zur Kaltakquise? Kennen Sie diese innere Hemmschwelle? Kundenakquise kann Spaß machen – Probieren Sie es aus!