Verkaufsgespräche – so sind Sie erfolgreich

erstellt am Montag, den 26.06.2017

 
Verkaufsgespräche werden zielgerichtet vom Verkäufer und seinem potenziellen oder bestehenden Kunden geführt. Natürlich liegt der Fokus dabei immer darauf, den Umsatz zu steigern, allerdings ist es auch gerade für die Zukunft eines Unternehmens von großer Bedeutung, Kunden an sich zu binden. Dies geschieht vor allem durch eine kompetente und ehrliche Beratung und dass Sie sich nicht nur als Verkäufer, sondern auch Geschäftspartner zeigen, dem die Zufriedenheit der Kunden wirklich wichtig ist und nicht nur die Umsatzsteigerung.

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen ein paar Tipps geben, auf was Sie bei der Vorbereitung achten sollten und mit welchen Kleinigkeiten Sie schon positiv auf Ihre Kunden wirken können.

1. Unterscheiden Sie, um welche Art von Kunden es sich handelt!

  • Möchten Sie einen Neukunden gewinnen? Telefonisch oder bei einem persönlichen Besuch?
  • Möchten Sie einen Bestandskunden betreuen und dabei einen neuen Verkauf tätigen?
  • Gehen Sie aktiv auf Ihren Kunden zu oder betritt Ihr potenzieller Kunde Ihr Ladengeschäft?

Wenn Sie einen Kunden bereits länger kennen, hat er häufig andere Fragen und Bedürfnisse, als es ein Neukunde hat. Einen potenziellen Kunden müssen Sie erst dazu bekommen, ein Neukunde zu werden. Auch die Art, wie Sie mit den Kunden in Kontakt treten, kann sehr entscheidend für den späteren Verlauf des Gespräches sein.

2. Bauen Sie stetig Vertrauen auf!

Nur wer das Vertrauen seiner Kunden genießt, ist ein wirklicher Ansprechpartner. Lernen Sie Ihren Kunden kennen, stellen Sie gezielte Fragen um zu erfahren, welche Erwartungen an Sie, an Ihr Produkt oder an Ihre Dienstleistung gestellt werden. Denn ein bedarfsorientiertes Verkaufsgespräch wird Ihnen vieles erleichtern. Dies vermittelt Ihrem Kunden zusätzlich, dass Sie sich für ihn interessieren. Wenn Ihr Kunde Unternehmer ist, kann es sich lohnen, dass Sie sich vorab über seine Branche oder Tätigkeitsfelder genauer informieren.

3. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus!

Wenn Sie als Verkäufer aktiv auf den Kunden zugehen, versuchen Sie besser ein Verkaufsgespräch entspannt anzubahnen. Sie kennen es bestimmt selbst: Bei einem Stadtbummel möchten Sie sich einfach spontan in einem Laden umsehen, vielleicht auch über ein Paar Produkte informieren und wenige Augenblicke, nachdem Sie das Geschäft betreten haben, kommt direkt ein Mitarbeiter auf Sie regelrecht zugeschossen und weist Sie auf spezielle Angebote hin und versucht, sofort ein Verkaufsgespräch zu starten. Sie erwidern, dass Sie sich nur erst einmal alles genauer ansehen wollen. Trotzdem fragt der Mitarbeiter immer wieder gezielt nach, ob Sie schon etwas gefunden haben und macht sie erneut auf bestimmte Produkte aufmerksam. Diese Erfahrung ist nicht sehr angenehm und führt nicht selten dazu, dass potenzielle Kunden ziemlich schnell den Laden wieder verlassen. Diese Ausgangssituation kann man häufig mehr oder weniger auf viele Arten von Verkaufsgesprächen übertragen. Es empfiehlt sich immer, zu Beginn freundlichen Smalltalk zu führen. Ein kurzes Gespräch, weshalb dieses Zusammentreffen stattfindet oder weshalb eine Zusammenarbeit interessant ist, öffnet das ein oder andere Türchen wie von selbst. Es geht ja vorab darum, einen guten Kontakt zu knüpfen, einen positiven Zugang zu finden und einen Grundstein zu legen. Direkt mit der Tür ins Haus zu fallen, führt erfahrungsgemäß bei Ihrem Gesprächspartner zu Unmut. Versetzen Sie sich in die Lage des Anderen, dann geht vieles leichter.

4. Unterscheiden Sie zwischen persönlichen Gesprächen und Telefonaten!

Oft kann man bei persönlichen Kontakt viel unverfänglicher ein Verkaufsgespräch anbahnen. Bei einem telefonischen Kontakt verhält es sich jedoch anders. Ihr Kunde möchte konkret von Ihnen wissen und erfahren, weshalb Sie ihn kontaktieren. Sie sollten deshalb schnell auf den Punkt kommen und Vorteile nennen, warum es sich lohnt, mit Ihnen im Gespräch zu bleiben.

Wie bereiten Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vor? Mir fällt direkt ein, die Homepage des potenziellen Kunden zu besuchen, um sich ein genaueres Bild von ihm machen zu können. Schreiben Sie Ihre Ideen und Erfahrungen in die Kommentare, ich bin sehr gespannt!


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