Welche Wortwahl im Verkaufsgespräch besser zu vermeiden ist – Formulieren Sie gekonnt

erstellt am Montag, den 28.08.2017

Kundenberatung gehört für viele von Ihnen zum Berufsalltag. Gerade deswegen übersieht man mitunter gerne wichtige Details bei bestimmten Formulierungen: Ein potentieller Kunde will verstanden und kompetent beraten werden. Ein guter Rat: achten Sie deshalb bei Ihrem Verkaufsgespräch auf die Wortwahl und einen freundlichen und persönlichen Umgang. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen anhand von Beispielen aufzeigen, dass durch gezielte Formulierungen ein Verkaufsgespräch in andere Bahnen gelenkt werden kann. Sie werden selbst erkennen, welche Vorteile eine geschickte und gut formulierte Aussage mit sich bringt. Beachten Sie die Unterschiede und analysieren Sie selbst.

Was sagen folgende Formulierungen Ihrer Meinung nach aus?

  • „Ich könnte Ihnen folgenden Vorschlag machen …“
  • „Vielleicht wäre alternativ auch dieser Artikel für Sie interessant …“
  • „Eventuell kann ich für Sie ein gleichwertiges Produkt bestellen …“
  • „Unser Fachberater würde bei Ihnen vorbeikommen …“

Und nun im Vergleich die nachfolgenden Aussagen!

  • „Ich mache Ihnen folgenden Vorschlag …“
  • „Alternativ finde ich diesen Artikel für Sie interessant …“
  • „Ich werde mich darum kümmern, Ihnen eine gleichwertiges Produkt zu bestellen …“
  • „Unser Fachberater wird bei Ihnen vorbeikommen …“

Ganz sicher erkennen Sie den Unterschied. Es liegt auf der Hand, mit Konjunktiven treffen wir keine klaren Aussagen. Könnte ich nur einen Vorschlag machen oder kann ich einen Vorschlag machen? Dieser feine, aber wichtige Unterschied bestimmt unsere Kompetenz auf jeden Fall und kann mitunter den Verlauf einer Kundenberatung stärker beeinflussen, als Sie vielleicht denken. Sehr häufig treffen wir solche Aussagen aus Freundlichkeit und Unsicherheit. Überdenken Sie Ihre Art der Formulierungen und sagen Sie sich lieber: Sie sind kompetent und genau der richtige Ansprechpartner für Ihren Kunden!

Bietet Ihnen Ihr Kunde „Paroli“ oder bezweifelt er Ihre Aussage?

Dann rate ich Ihnen ab, mit den Worten „ ja aber …“ zu antworten.
Was passiert? Sie signalisieren Ihrem Gegenüber eindeutig „ICH WEISS ES BESSER.“
Selbstverständlich dürfen Sie Ihre Meinung mitteilen, jedoch sollten Sie dies tun, ohne dabei überheblich zu wirken.

Ich rate Ihnen, analysieren Sie Ihr Verkaufsgespräch und achten Sie dabei auf die Reaktion Ihres Kunden. Benutzen Sie Konjunktive beim Dialog mit Ihrem Kunden? Falls ja, aus welchem Grund? Weshalb treffen Sie keine klaren und bestimmten Aussagen? Ich freue mich über Ihr Feedback!


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