Die Meinungen von Kunden ist jedem Unternehmen wichtig. Nur wenn Sie wissen, was Ihre Kunden wirklich denken, können Sie Ihr Angebot optimieren oder bestimmte Prozesse verbessern. In diesem Beitrag geht es um Fragetechniken. Diese bringen Sie richtig angewandt bei Verkaufsgesprächen weiter und Sie erfahren mitunter interessante Informationen von Ihren Kunden!
Fragetechnik – Offene Fragen (auch W-Fragen genannt) und geschlossene Fragen
Eine Kommunikation ohne offene Fragen und sogenannten W-Fragen ist kaum denkbar. Jeder Einzelne von uns wird sie im Dialog mit unserem Gesprächspartner regemäßig und täglich anwenden. Oft leiten wir mit dieser Fragetechnik ein Gespräch ein. Ihr Gegenüber antwortet meist in einem ganzen Satz und beginnt zu erzählen. Genau das möchten wir damit auch erreichen. Diese Form der Fragetechnik wird häufig in Verkaufsgesprächen angewandt.
Eine offene Fragestellung erleichtert die Kommunikation mit Ihrem Gegenüber, lässt Platz für freie Gedanken. Ihr Gesprächspartner kann offen erzählen, es stellt sich ein gutes Gespräch ein und Sie erfahren das Ein oder Andere von Ihrem Kommunikationspartner. Mit einer offenen Fragestellung räumen Sie Ihrem Gegenüber eine Vielzahl von Beantwortungsmöglichkeiten ein. Selbst eine kurze und knappe Beantwortung ist ihm möglich. Sie geben Ihrem Partner die Möglichkeit zu sagen, was er meint und denkt.
Ein kleiner Tipp: bei Vielrednern ist es ratsam diese Fragestellung zu vermeiden! 🙂
Möchten Sie wissen, wie Ihr Kunde über Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder über Ihr Angebot denkt?
Dann stellen Sie ihm doch folgende W-Fragen:
„Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem erworbenen Produkt?“
„Was ist Ihnen wichtig?“
„Welche Voraussetzungen sind für Ihr Vorhaben gegeben?“
„Was erwarten Sie von meiner Dienstleistung ganz konkret?“
„Wie meinen Sie das?“
„Weshalb ist das wichtig für Sie?“
„Was kann ich Ihrer Meinung nach verbessern?“
Alternative Beispiele:
„Wie kann ich Ihnen behilflich sein?“
„Woran denken Sie beim Thema …?“
„Weswegen ist Ihnen dieser Punkt so wichtig?“
„Wo …?“
„Wann …?“
„Weshalb …? – und vieles mehr
Geschlossene Fragen hingegen drängen auf eine Entscheidung, ersparen uns Zeit, weil wir zügig auf den Punkt kommen. Redselige Gesprächspartner sind dadurch gezwungen, sich kurz zu halten, wenn es um klare Aussagen geht. Es ist ratsam, Ihrem Gegenüber genügend Zeit zur Beantwortung einzuräumen. Stellen Sie Ihre Fragen verständlich, um Missverständnisse zu vermeiden.
Als kleines Beispiel aus dem geschäftlichen Bereich:
„Kann ich Ihnen helfen?“
„Sind Sie an einer Lösung interessiert?“
„Wollen Sie Geld sparen?“
„Können wir das so festhalten?“
„Sind Sie damit einverstanden?“
Im Verkaufsgespräch ist es möglich durch geschlossene Fragen eine Zustimmung, Bestätigung oder Absicherung des Kunden einzuholen.
„Sehen Sie das auch so?“
„Sind Sie nicht auch meiner Meinung?“
„Habe ich Sie richtig verstanden?“
Bestimmt erkennen Sie, dass Sie mit beiden Fragetechniken ein Gespräch in die von Ihnen gewünschte Bahn lenken können. Wie setzen Sie bisher diese Techniken ein und wie erfolgreich sind Sie damit?